Acuerdo de Compraventa y Medios de Pago

El exportador se contacta con el comprador o importador directamente o a través de su representante, haciéndole llegar muestras, precios, costos de transporte, validez de la oferta y proforma, en la cual se detallan todos los costos que determinan el precio del producto. Una vez aceptada las condiciones señaladas en la proforma, el comprador la devuelve firmada al exportador, incluyendo una constancia de pedido, confirmando así su aprobación a los términos de la oferta. Luego, dicha aceptación y acuerdo será plasmado por escrito y detallado en el contrato de compraventa.

Para concretar un negocio de exportación es fundamental que existan dos componentes:

Por lo tanto, de acuerdo al momento en el cual es pagada la mercadería en función a su entrega, se generan tres tipos de pago:

a. Pago Anticipado: A través de esta modalidad el comprador paga el valor de la mercancía antes de entregarla. Para la empresa exportadora esta opción es muy útil, ya que le permite contar con capital de trabajo para la producción o fabricación de su producto sin ningún costo financiero. Para el caso del importador, esta alternativa de pago no es muy ventajosa debido a que éste asume el riesgo de incumplimiento por parte del exportador, motivo por el cual es poco utilizada.

b. Pago a Plazos: En este caso, el importador paga la mercancía después de haberla recibido en un plazo previamente acordado. La desventaja para el vendedor es que éste tendrá que autofinanciar o financiar, a través de un préstamo de la banca comercial, la producción o fabricación del producto a ser exportado, incurriendo así en costos financieros que podrían reducir su margen de ganancia.

c. Pago Simultáneo o Contra Entrega: Esta se lleva a cabo una vez que el exportador entrega la documentación que transfiere la carga al comprador tal como se especifica en el contrato de compraventa.

Medios de Pago  

Los métodos de pago disponibles para una operación de compraventa internacional son:

•  Carta de Crédito

Es el método de pago más seguro y recomendado para el exportador, especialmente para aquel que recién se inicia en esta actividad. Esto es particularmente cierto debido a que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta de crédito se transforma en un compromiso de pago, motivo por el cual se ha consolidado como el instrumento de pago más utilizado en todo el mundo.

Este documento está regulado por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) a través del Folleto 500 denominado Reglas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios, por lo tanto sigue un formato internacional estándar que incluye:

La operatividad de la Carta de Crédito es la siguiente:

Aunque existen diversas modalidades o clasificaciones de la carta de crédito, aquí sólo se mencionan las que actualmente se ofrecen en el mercado local y las que mayormente se utilizan. Debido a la especialización que se requiere para su eficiente aplicación, se recomienda a los exportadores que busquen asesoramiento por especialistas en la materia.

a. Irrevocable : Tiene como característica principal que el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los términos y condiciones acordadas. En este caso la Carta de Crédito no podrá ser modificada sin el consentimiento de ambas partes. En caso que una Carta de Crédito no indique si es revocable o irrevocable, la misma será considerada como irrevocable.

b. Revocables : El banco emisor puede, en cualquier momento, modificar o cancelar la Carta de Crédito sin previo aviso al exportador. No obstante, el banco emisor está obligado a rembolsar a cualquier otro banco que haya intervenido, antes de la modificación o cancelación de la Carta de Crédito en la transacción por cualquier pago, aceptación o compromiso contraído por pago diferido, siempre y cuando los documentos estuviesen conforme a las condiciones estipuladas en la Carta original.

c. Notificada : Esta modalidad exonera a los bancos distintos al emisor de todo compromiso de pago ante el exportador, ya que sólo se limitan a notificarle los términos y las condiciones de la operación, es decir, el único banco que se compromete a pagar es el emisor. El gran inconveniente de este tipo de carta de crédito es que el exportador no cuenta con la obligación absoluta e incondicional del banco receptor.

d. Confirmada : Con este tipo de Carta de Crédito, el banco del exportador o receptor asume el compromiso de pago, adicionalmente al del banco emisor.

e. Con Pago Diferido : El pago se realiza al vencimiento del plazo acordado entre el exportador y el importador.

f. A la Vista : Esto significa que el pago se llevará a cabo una vez que se presenten los documentos que cumplan con las condiciones estipuladas en la Carta de Crédito.

g. Stand by : Este tipo de carta de crédito es utilizada para garantizar el pago a un exportador, si el comprador incumple sus obligaciones contractuales, el único requisito para que el exportador pueda cobrarla es que compruebe con un documento certificado por un tercero que no se ha realizado el pago de acuerdo a los términos acordados.

•  Documentos de Cobranza o Cobranza Internacional

Este tipo de operación puede ser solicitado por el exportador a su banco, a efecto que este pueda gestionar el pago en su nombre.

•  Pago al Contado Anticipado

Esta modalidad se emplea cuando existe plena confianza entre exportador e importador. La operatividad implica que el exportador envía las mercancías al mercado de destino bajo el compromiso de que el importador pagará en el momento de recibirlas o en un plazo previamente definido. El proceso de pago se efectúa a través de giros bancarios, transferencias de fondos, abonos en la cuenta corriente del exportador u otras formas, según se indique en el contrato de compraventa.

Cláusulas de Compraventa Internacional

¿Qué son los INCOTERMS y para qué se utilizan?

Son normas para la interpretación de los términos comerciales utilizados en las transacciones internacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional. El alcance de los Incoterms se limita a los derechos y obligaciones de las partes de un contrato de compraventa, y en relación a la entrega de las mercancías vendidas. Es decir, regulan la distribución de documentos, las condiciones de entrega de la mercancía, así como la distribución de costos y riesgos de la operación.

Clasificación de Incoterms 2000

Para la aplicación de los Incoterms 2002 en las cotizaciones o contratos de compraventa, se recomienda consultar con la publicación del CCI “Reglas oficiales de la CCI para la interpretación de los términos comerciales Incoterms 2000”. En todo caso, a continuación se presenta una explicación referencial de cada término.

Explicación de los Incoterms

Grupo E

EXW (Ex Works - En Fábrica)

Este término significa que el vendedor entrega la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en la fábrica del vendedor o en otro lugar convenido (planta, taller, almacén, etc.) sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo. Es decir, la utilización de este término representa la menor obligación del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costos y riesgos relativos a la recepción de la mercancía en el local del vendedor.

Grupo F

FCA (Free Carrier At - Franco Transportista en)

Significa que el vendedor entrega la mercancía a ser exportada al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido en el contrato de compraventa.

Cabe resaltar que si la entrega de la mercancía se realiza en el local del vendedor, éste debe embarcarla al medio de transporte; si se hace en cualquier otro sitio, el vendedor no tiene la obligación de descargarla.

FAS (Free Alongside Ship - Franco al Costado del Buque)

Implica que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando es colocada al costado del buque en el puerto de embarque acordado, por lo tanto es responsable del despacho aduanero de exportación. Es decir, el comprador deberá asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño desde el momento que se lleva a cabo la entrega.

FOB (Free On Board - Franco a Bordo)

En este caso el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido, asumiendo así la obligación de despacharla en aduana. Esto quiere decir que el comprador acepta todos los costos y riesgos de daño o pérdida de la mercancía desde dicho punto. Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercancías se cumple, "cruzando los rieles de carga de buque" (borda del buque), debe ser usado el término FCA.

Grupo C

CFR (Cost and Freight - Costo y Flete)

La utilización de este término quiere decir que el vendedor concreta la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido, asumiendo la responsabilidad de realizar el despacho aduanero. En este caso el vendedor deberá pagar los costos y fletes necesarios para trasladar la mercancía al puerto de destino acordado, No obstante, el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier gasto adicional incurrido por sucesos producidos después de la entrega, pasan del vendedor al comprador.

CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete)

Al igual que el CFR, este término significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido, asumiendo la responsabilidad de realizar el despacho aduanero. Sin embargo, en condiciones CIF, el vendedor también está en la obligación de cubrir el costo de un seguro marítimo para los riesgos del comprador por pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. En tal sentido, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. Por lo tanto, el comprador deberá estar consciente que bajo la modalidad CIF, el vendedor sólo está obligado a contratar un seguro con cobertura mínima. En caso se requiera una mayor, ésta correrá por cuenta del comprador.

CPT (Carriage Paid To - Transporte Pagado hasta)

El uso de este término implica que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él, asumiendo el pago de los costos de transporte necesarios para trasladarla al destino pactado. En tal sentido, el comprador asume todos los riesgos y gastos contraídos luego de que la mercancía haya sido entregada. CIP (Carriage and Insurance Paid To - Transporte y Seguro Pagado hasta). Quiere decir que el vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con el añadido de que ha de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo de pérdida o daño de la mercancía que enfrenta el comprador durante el transporte. Asimismo, bajo esta modalidad se exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la exportación.

Grupo D

DAF (Delivered At Frontier - Entregada en la Frontera)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera pactado, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante, debiendo estar la mercancía despachada de exportación. Este término puede ser utilizado indistintamente en cualquier medio de transporte, cuando los bienes deben ser entregados en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba producirse en un puerto de destino, a bordo del buque o sobre el muelle del puerto, deben ser usados los términos DES o DEQ.

DES (Delivered Ex Ship - Entregada sobre el Buque)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía a disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla en la aduana para su importación. En este caso el vendedor deberá cubrir todos los gastos y riesgos derivados del transporte de la mercancía al puerto de destino previamente acordado con anterioridad a la descarga.

DEQ (Delivered Ex Quay - Entregada en Muelle)

En este caso la utilización de este término implica que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador, sin despachar de aduana para la importación, en el muelle del puerto de destino previamente acordado. Asimismo, el vendedor asume los costos y riesgos ocasionados al llevar la mercancía al puerto de destino y al descargarla sobre el muelle.

A diferencia de la versión de Incoterms anterior, ahora se exige del comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos, impuestos y demás cargas exigibles a la importación.  

DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregada, Derechos no Pagados)

La aplicación de este término significa que el vendedor hace entrega de la mercancía al comprador, no despachada de aduana para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino. En este caso, el vendedor es responsable de todos los gastos y riesgos generados al transportar la mercancía hasta dicho lugar. Los derechos exigidos a la importación en el país de destino, tales como trámites aduaneros, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas, correrán por cuenta del comprador, incluyendo cualquier gasto derivado por no despachar oportunamente la mercancía para la importación.

DDP (Delivered Duty Paid - Entregada, Derechos Pagados)

Aquí el vendedor entrega la mercancía al comprador, despachada para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino acordado. En este caso, el vendedor debe asumir los gastos y riesgos inherentes al traslado de la mercancía a dicho punto, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier derecho (trámites aduaneros, derechos de aduanas, impuestos, entre otras cargas) exigido a la importación en el país de destino.

Es importante resaltar que mientras el término EXW representa la menor exigencia para el vendedor, el DDP constituye la obligación máxima. En todo caso, si ambas partes desean que el comprador asuma todos los costos y riesgos de la importación, se debe usar el término DDU.