Apertura y marketing

Apertura del negocio

Lo primero es lo primero

Una lista de control para la apertura es un muy buen punto para comenzar. ¡Recuerde que a los pilotos de aerolíneas se les exige usar una lista de control antes de despegar!

A continuación se presentan los puntos que se deben incluir en la lista de control para la apertura. Agregue los puntos adicionales adecuados para su propia empresa.

Testimonio Charlene McNeil Tintorería en una hora Hour Cleaners "Mantenga conforme al cliente y recomendará su negocio a otras personas." Transcripción - html

Lista de control antes de comenzar

• ¿Me he concentrado en un producto o servicio específico? Como regla general, los especialistas tienen un mejor desempeño que los que se dedican a varias cosas. Considere esto, cualquiera que sea el campo: minoristas, bienes raíces y alimentos (¿dónde compró su pizza o pollo para llevar la última vez?). Por ejemplo, si abre un negocio de roscas, no sería una buena idea vender helados durante los meses de verano cuando la venta de roscas disminuye. Si se dedica a ambos rubros, perderá la identidad de ser absolutamente el mejor en uno o el otro.
   
• ¿Una mayor especialización o focalización me permitirá aumentar mis probabilidades de éxito? Mientras más especializado, mejor.
   
• ¿Funcionará mi empresa en su propia oficina? ¿En línea? ¿En una tienda? ¿Mediante franquicias?
   
• ¿He identificado a mis competidores y mis limitaciones? Puede ser difícil competir con grandes cadenas de descuento que tienen un enorme poder adquisitivo y grandes economías de escala. ¿Atiende su plan de marketing a un nicho especial?
   
• ¿Tengo clara la diferencia entre encontrar un "nicho" en el mercado e ir en contra de lo que el público desea? (Por ejemplo, si construye una casa para la venta, siga utilizando un diseño que le guste a la mayoría de los compradores en lugar de tratar de ser único y diferente.)

Testimonio Daina Johnson Dueña, Tudor Cottage Gift Shop "El aspecto fundamental de las compras: compre sólo lo que sabe que podrá vender." Transcripción - html

• ¿Tengo preparada una proyección del flujo de caja para un año que asegure que habrá liquidez permanente? (Consulte la Sesión 6).
   
• ¿Tengo habilitadas las herramientas de comercio electrónico necesarias? (Consulte la Sesión 9).
   
• ¿Están vigentes todas las pólizas de seguro?
   
• Si pienso vender a crédito, ¿está implementada mi política de calificación crediticia para evitar aceptar clientes con malas calificaciones de solvencia? (Lo último que necesita es tener clientes que no paguen a tiempo, y los buenos clientes lo respetarán por esta política.)
   
• ¿Mi plan de negocios está terminado y en formato escrito? ¿Incluye una planificación para el período previo a la apertura, para el primer año y a largo plazo? Desempeñará un papel importante en conseguir inversionistas y permitirá descubrir los puntos débiles del proceso de planificación.
   
• ¿Me he dedicado a obtener experiencia laboral práctica y aprender los elementos fundamentales de mi negocio trabajando primero para terceros en el rubro? (Ésta es probablemente la mejor forma de descubrir si tomó una decisión que no sólo tendrá éxito sino que también le será satisfactoria.)
   
• ¿He asignado suficiente presupuesto para prototipos, investigación, muestreo y pruebas?
   
• ¿He probado con éxito mi producto o servicio en el mercado? ¿Fue positiva la respuesta? (Si no lo fue, necesita rediseñarlo, rehacerlo y probarlo otra vez.)
   
• ¿He puesto énfasis en vender un producto excelente a un precio razonable, en lugar de un producto regular a un bajo precio? ("Un producto excelente" sugiere un producto o servicio capaz de venderse a un alto precio, mientras que "un producto regular" sugiere un negocio del tipo de bien básico más susceptible a la competencia.)
   
• ¿Tengo habilitadas todas las herramientas de comunicación, computación y otras comerciales? ¿Tengo las habilidades para usarlas?
   
• ¿Mi contador ha explicado a fondo la diferencia entre contratar empleados y contratistas independientes y la importancia de cumplir con las normas del Servicio de Impuestos Internos? (Aunque mi diseñador paisajista probablemente será un contratista independiente, en la mayoría de los casos mi personal de ventas estará en planilla y necesito cumplir con los requisitos de presentación de informes y retención de impuestos.)
   
• Están implementados los siguientes elementos de mi estructura comercial:
  • ¿Están implementados mis sistemas contable y de teneduría de libros? ¿Está seleccionado mi contador?
     
  • ¿Está listo mi local? Esto incluye tener un contrato de arrendamiento firmado y haber terminado las mejoras proyectadas como arrendatario.
     
  • ¿Se han obtenido todos los permisos y licencias?
     
  • ¿Se ha registrado la razón social? Verificar con mi abogado.
     
  • ¿Están funcionando las computadoras, los teléfonos, teléfonos celulares, fax y servicios públicos?
     
  • ¿Están listos los gráficos para los materiales de publicidad y de promociones?
     
  • ¿Está registrado el nombre del sitio Web? ¿Está el sitio en línea?
     
  • ¿Está implementada la estructura para el comercio electrónico, si corresponde?
     
  • ¿Están implementados todos los sistemas de seguridad, incluida la protección del local, control de mermas y seguridad interna?
     
• ¿He seleccionado y capacitado a los empleados que necesitaré?
   
• ¿He establecido mi horario de trabajo personal?
   
• ¿He incluido mis necesidades de gerentes, consultores, contratistas independientes, agentes y representantes de ventas?
   

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Marketing

Testimonio John Fellegi Whittier Car Wash "Si no está familiarizado con la actividad, contrate los servicios de una empresa que se encargue de investigar el tema." Transcripción - html

Requisitos para promover las ventas

Cada actividad comercial tiene una estrategia de marketing específica que generalmente da el mejor resultado y ha sido probada por sus competidores más exitosos. Puede aprovechar la experiencia de ellos copiando planes de marketing exitosos, incluidos los métodos de venta, los precios y la publicidad. Prepare una lista de las empresas más exitosas en su campo de interés y estúdielas (e incluso vaya a trabajar para ellas). Visite estas empresas y prepárese para formular las preguntas que sean más importantes para usted.

Aprenda todo lo que pueda acerca de las necesidades de sus clientes y la forma de obtener sus comentarios. Por ejemplo, si abre un restaurante, un cliente disgustado probablemente no se quejará porque no es una experiencia agradable. En lugar de eso, no volverá. (Por lo tanto, debe cuidar de inspeccionar los platos a medida que los devuelven a la cocina.)

¿Será comodidad, precios, calidad y/o servicio lo que busquen sus clientes? Si no está informado de los deseos y necesidades reales del cliente, será difícil tomar decisiones acertadas en cuanto a marketing y promociones. Si su mercado está definido por un área geográfica específica, se pueden obtener informes demográficos de bajo costo basados en el censo para obtener información acerca de la población por raza, ingreso y propiedad de una vivienda. Para encontrar recursos que ofrezcan esta información, consulte "datos demográficos" en Internet.

Tómese el tiempo para seleccionar y capacitar bien a sus empleados en habilidades de marketing.

Cómo encontrar al buen empleado. La mayoría de los empleadores concuerdan: la parte más difícil de ser un empleador es encontrar y mantener buenos empleados. Comience su búsqueda del buen empleado apenas decida que va a ser un empresario.

• Defina qué necesita del empleado.
   
• Enumere las características que necesita.
   
• Establezca redes: haga saber que está buscando ayuda asistencial.
   
• Desarrolle y mantenga fuentes para crear su fuerza de trabajo.
   
• Considere a los miembros de su familia, trabajadores jubilados y estudiantes.
   

1. Conocimiento acerca de los productos o servicios
    
2. Buena presencia
    
3. Cortesía
    
4. Honestidad
    
5. Sinceridad
    

Para lograr estas cualidades, busque empleados de marketing que:

• Disfruten lo que hacen
   
• Aprendan rápido y tengan curiosidad por ampliar sus conocimientos
   
• Proyecten una imagen agradable y positiva
   
• Disfruten de la gente y tengan facilidad para relacionarse
   
• Sean serviciales con los clientes y con sus compañeros asociados
   
• Sean ambiciosos y tengan la esperanza de tener algún día el cargo que usted ocupa
   

Lista de control para contratar y capacitar a su equipo de marketing:

• Esté consciente de qué tipo de persona necesita contratar.
   
• Tenga implementada una política de contratación que incluya la estructura salarial, compensación mediante incentivos y beneficios secundarios.
   
• Prepare descripciones de trabajo para todos (incluso usted) que incluyan las habilidades específicas que se requieren de cada empleado.
   
• Mantenga un calendario de reuniones de personal permanentes para analizar la información de productos, técnicas de ventas y servicio al cliente.
   
• Elabore políticas y procedimientos para manejar los reclamos e inquietudes de los clientes. Tenga en cuenta que los mejores comentarios de marketing provendrán de un cliente insatisfecho.
   
• Elabore protocolos claros para manejar reclamos de clientes por teléfono, fax o correo electrónico.
   
• Vuelva a definir constantemente las habilidades y requisitos que necesitan los nuevos empleados.
   

Qué comprar y cómo hacerlo

Testimonio Ray Kovar Mantenimiento de piscinas "Trabajo de acuerdo a mi propio horario y decido la cantidad de horas." Transcripción - html

Debido a que los productos están cambiando y mejorando a mayor velocidad, la obsolescencia de los inventarios se ha transformado en un riesgo comercial mayor. Muchos productos como computadoras, por ejemplo, pueden estar obsoletos el día mismo en que los compran.

Los couriers (UPS, FedEx) y los sistemas de armado 'justo a tiempo' son excelentes herramientas para reducir los inventarios al mínimo. Estas tecnologías en expansión han disminuido en gran medida la necesidad de almacenaje, así como el riesgo de obsolescencia. Además, el efectivo que se libera puede ser aprovechado en usos más productivos.

Si está vendiendo un producto, posiblemente quiera considerar la fabricación del artículo por parte de una fuente externa en lugar de establecer su propia planta productiva. Muchos empresarios principiantes tercerizan la producción para concentrarse en el marketing.

Posiblemente también haya consideraciones de costo porque otros lugares tal vez puedan ofrecer el mismo producto a menor costo.

Lista de verificación para las compras

• Compre sólo lo que piensa que puede vender.
   
• Nunca haga un pedido sin conocer el precio y las condiciones.
   
• Las órdenes de compra deben ser por escrito.
   
• Tenga especificaciones completas.
   
• Compre sujeto a sus imprevistos.
   
• Tenga fuentes de respaldo.
   
• Sea leal con los buenos proveedores.
   
• Haga que las promesas y extras se confirmen por escrito.
   
• Obtenga protección de precios.
   
• Trate de adjudicar la oferta más barata.
   
• No vacile en comunicarse repetidas veces con los proveedores para agilizar la mercadería que necesita. "Guagua que no llora no mama".
   
• Comunique los reclamos.
   
• Use controles internos para hacer y recibir pedidos.
   
• Cuente e inspeccione todo a medida que lo reciba.
   
• Use un sistema de control de inventario.
   
• Solicite y acepte descuentos a plazo.
   
• Pague a tiempo.
   
• Pague sólo después de verificar.
   
• Esté pendiente de su flujo de caja.
   
• Considere a los proveedores como fuente de financiamiento.
   
• Es mejor poner a los proveedores de su parte, no en su contra. Sea amable.
   

Herramientas de marketing

Su razón social anunciará quién es usted y qué representa. Un logotipo memorable también aumenta su posibilidad de marketing. Establecerá su nombre y reconocimiento de marca. Mejorará la imagen que desea crear. El logotipo se puede usar en todos los materiales de la empresa, lo que incluye la papelería, tarjetas personales, folletos, sitio Web, cajas de regalo y contenedores de embarque. Un buen nombre:

• Es fácil de recordar
   
• Es simple de deletrear y pronunciar
   
• Describe claramente la actividad de su empresa
   
• Despierta el interés del cliente
   
• No lo confunde con una empresa similar
   
• Tiene un tono positivo
   
• Evoca una imagen visual
   
• No lo limita a una ubicación geográfica o a un producto
   

Comercio electrónico

Tal vez desee incluir Internet en su plan de marketing. Consulte la Sesión 9: Comercio electrónico

Publicidad: Cómo transmitir el mensaje correcto al público correcto por el medio correcto

Testimonio Terry Haney Consultor en situaciones de catástrofe "Si tuviera que hacerlo nuevamente, probablemente comenzaría antes." Transcripción - html

Su plan publicitario se convierte en el plan maestro para el marketing. Incluirá sus objetivos, presupuesto, plan de medios y enfoque creativo. Una regla básica de las promociones y la publicidad es, "Haga aquello que hace mejor, y contrate a otros para que hagan lo demás".

Analice su plan publicitario con sus proveedores. Es posible que le proporcionen fondos de apoyo si sigue sus normas y solicita el dinero en forma adecuada. Incluso el anunciante más pequeño puede obtener el reembolso de la mitad de sus costos de publicidad.

Hay muchos tipos de medios pagados para difundir su mensaje. Algunos de los más comunes son:

• Medios impresos (periódicos, revistas y boletines informativos)
   
• Radio
   
• Televisión, incluida la televisión por cable
   
• Internet
   
• Páginas Amarillas
   
• Correo directo
   
• Ferias comerciales
   

Cada empresario aprende mediante la experiencia que existe una manera de gastar los dólares destinados a publicidad que es la más eficaz. Para el principiante, esto puede ser al azar y resultar muy caro. Por lo tanto, nuevamente, aprenda de los errores anteriores de sus competidores. Indague y siga la pista a la forma en que sus competidores más exitosos divulgan y promueven sus productos o servicios.

Sea cual fuere el medio publicitario que decida usar, infórmese bien de lo que se debe y no se debe hacer en publicidad en ese medio en especial. Por ejemplo, si el correo directo le da mejores resultados, su biblioteca debe tener libros dedicados a este tema. Probablemente le darán muchos conocimientos que lo pueden librar de malgastar los dólares destinados a publicidad.

La publicidad a través de los medios es gratuita y le permite crear una imagen positiva de su empresa. Los periódicos podrían interesarse en escribir un artículo acerca de usted dado el amplio interés en la iniciativa empresarial y en el hecho que usted es una empresa incipiente y exitosa. Los periódicos locales, incluso los gratuitos, son muy eficaces. Su "comunicado de prensa" necesita tener un valor periodístico que pueda llegar a convertirse en algo como un reportaje, a diferencia de una noticia. Esto hará que sea más interesante e importante para el lector. El espacio editorial es mucho más valioso para usted que el espacio de un anuncio…¡y es gratuito!

Listas de correo

Ahora, antes de comenzar con su empresa, es el momento adecuado para comenzar a crear una base de datos de clientes futuros a quienes desee orientarse. Esta lista se puede utilizar para correo directo, invitaciones o boletines informativos. Su base de datos podría incluir a personas, empresas y grupos específicos por ubicación. Comience ahora a:

• Hacerse miembro de la Cámara de Comercio.
   
• Reunir tarjetas personales.
   
• Reunir nombres y listas de correo de su iglesia, escuela, organizaciones y grupos comunitarios.
   
• Participar en los asuntos de su industria y comunidad.
   

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Errores más frecuentes al abrir un negocio: su lista de control para evitar los peligros latentes.

• Prisa
   
• Falta de focalización: especialícese, especialícese, especialícese
   
• Falta de experiencia en el trabajo
   
• Investigación y pruebas inadecuadas: pruebe el mercado primero
   
• Falta de un plan de negocios bien pensado
   
• Falta de capital de trabajo
   
• Decoración, tema, logotipo, papelería, trajes, envases, anuncios y sitio Web no profesionales
   
• No abrir calmadamente para solucionar las deficiencias
   
• Letreros inadecuados: los letreros deben ser grandes, claros y legibles (lo simple es bueno)
   
• Personal no capacitado
   
• Mala relación con los proveedores
   
• Plan de marketing no focalizado
   
• No utilizar el medio publicitario que da mejor resultado para su empresa específica
   
• Ahorrar demasiado en seguros
   
• Pasar por alto posibles problemas
   
• No reconocer sus limitaciones
   

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Actividades sugeridas

• Cree una lista de correo AHORA.
• Esté atento a las posibilidades de crecimiento y planifique la dirección del mismo.
• Incorpórese a su asociación comercial y suscríbase a las revistas de negocios (manténgase al día).
• Siga revisando, desarrollando y actualizando su plan de negocios, describiendo cómo comercializará su producto o servicio.
• Siga elaborando su presupuesto, incluidos los gastos propuestos para exhibiciones, letreros, publicidad, promociones y marketing a través del sitio Web.
• Abra un archivo para ideas de marketing y comercialización.
• Tome seminarios y clases.
• Lea revistas, artículos y libros de negocios recientes, asista a las inauguraciones y promociones de empresas como la suya.
• Prepare y mantenga un manual de personal.
• Converse con cualquiera y con todas las personas de su campo y reúna tarjetas personales.
• Prepare un plan para las posibilidades de crecimiento.
• Enumere potenciales problemas y posibles soluciones.
• Participe personalmente en la venta de su producto o servicio.
• Mantenga sus habilidades y conocimientos actualizados.
• Lleve un diario que incluya sus sueños respecto de tener su propia empresa.

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Plan de negocios de la Sesión 11: Apertura y marketing

Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión, Documento 11 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.

Sección 11: Marketing

MS Word

Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:

1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS.
2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo orientará respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo tanto, utilice todo el espacio que precise.
3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese…”. Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.

Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya avanzando en el curso.

La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un solo documento:

Secciones 1-12: Todo

MS Word

Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación. Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.

Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.

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Test de la Sesión 11: Apertura y marketing